miércoles 14 de julio de 2010
sábado 3 de julio de 2010
miércoles 16 de junio de 2010
lunes 31 de mayo de 2010
El Director Comercial, el Jefe de Ventas, el Jefe de Equipo. ¿Para qué sirven?
Cuando me inicié en el mundo de la venta, recuerdo que en algunas empresas me encontraba Directores Comerciales, Jefes de ventas y/o Jefes de equipo. No sabía muy bien en qué consistía cada rol, pero en algunos sitios, llamaban de distinta forma a los mismos cargos. No es que sea una cosa imprescindible para vender, pero quizás sea bueno poner a cada cuál en su sitio.
En primer lugar, los he ordenado de forma jerárquica (de mayor a menor “responsabilidad”) para diferenciar y entender cual es la función de cada uno de ellos. Hay que destacar, que no en todas las organizaciones comerciales, deben aparecer cada unos de ellos. Es más, en muchas empresas empresas sólo hay uno de esos tres cargos.
Pero vayamos al grano, el Director Comercial, es un cargo muy importante dentro del organigrama comercial. Normalmente es una persona con buena formación teórico-práctica y es la encargada de tomar las decisiones estratégicas, tales como: la selección de canales de distribución, diseño de planes de venta, establecer objetivos, determinar la red de ventas, etc, y puede tener a su cargo a distintos jefes de venta y de jefes de equipo. Por lo tanto, podríamos decir que es una figura con un poder ejecutivo y estratégico muy importante.
Por su parte, el Jefe de Ventas, está más enfocado a organizar los equipos de ventas, motivar a los comerciales y trasladar las inquietudes y necesidades de dichos equipos al Director Comercial. Por lo tanto, estaríamos ante una figura que debe de tener buenos dotes de liderazgo y motivación.
Y por último, el Jefe de Equipo. Esta figura, es la encargada de organizar y distribuir a los vendedores, en el lugar de “batalla”. Es el individuo que batalla con nosotros en el día a día, ya que el Jefe de Equipo, casi siempre es un comercial más, pero con la confianza directa del Jefe de Ventas. Es el responsable de que se trabaje según los criterios que ha establecido la empresa y “sus comerciales” entiendan por donde hay que ir.
Como os decía al principio, quizás no os sirva para vender más, pero al menos sabréis para qué sirve todo ese organigrama que muchas veces no sabemos ni en qué ocupan su tiempo. Al menos ahora, algunos de vosotros, pensaréis que quizás sí que trabajan y se ganan el sueldo.
http://www.soycomercial.com/el-director-comercial-el-jefe-de-ventas-el-jefe-de-equipo-%C2%BFpara-que-sirve/
En primer lugar, los he ordenado de forma jerárquica (de mayor a menor “responsabilidad”) para diferenciar y entender cual es la función de cada uno de ellos. Hay que destacar, que no en todas las organizaciones comerciales, deben aparecer cada unos de ellos. Es más, en muchas empresas empresas sólo hay uno de esos tres cargos.
Pero vayamos al grano, el Director Comercial, es un cargo muy importante dentro del organigrama comercial. Normalmente es una persona con buena formación teórico-práctica y es la encargada de tomar las decisiones estratégicas, tales como: la selección de canales de distribución, diseño de planes de venta, establecer objetivos, determinar la red de ventas, etc, y puede tener a su cargo a distintos jefes de venta y de jefes de equipo. Por lo tanto, podríamos decir que es una figura con un poder ejecutivo y estratégico muy importante.
Por su parte, el Jefe de Ventas, está más enfocado a organizar los equipos de ventas, motivar a los comerciales y trasladar las inquietudes y necesidades de dichos equipos al Director Comercial. Por lo tanto, estaríamos ante una figura que debe de tener buenos dotes de liderazgo y motivación.
Y por último, el Jefe de Equipo. Esta figura, es la encargada de organizar y distribuir a los vendedores, en el lugar de “batalla”. Es el individuo que batalla con nosotros en el día a día, ya que el Jefe de Equipo, casi siempre es un comercial más, pero con la confianza directa del Jefe de Ventas. Es el responsable de que se trabaje según los criterios que ha establecido la empresa y “sus comerciales” entiendan por donde hay que ir.
Como os decía al principio, quizás no os sirva para vender más, pero al menos sabréis para qué sirve todo ese organigrama que muchas veces no sabemos ni en qué ocupan su tiempo. Al menos ahora, algunos de vosotros, pensaréis que quizás sí que trabajan y se ganan el sueldo.
http://www.soycomercial.com/el-director-comercial-el-jefe-de-ventas-el-jefe-de-equipo-%C2%BFpara-que-sirve/
jueves 13 de mayo de 2010
Cuando estás mal
No es fácil estar siempre en buenas condiciones, salir a la calle al cien por cien o estar muy motivado. Los que nos dedicamos a la venta, en ocasiones nos encontramos apáticos, desmotivados, cabreados, deprimidos, confundidos, infravalorados, explotados… Y claro está, hay que salir y ¡sobreponernos a todo!
¿Pero qué pasa cuándo no se puede o no tenemos fuerzas suficientes? Pues lo más probable, es que fracasemos, nos hundamos y encima, hasta perdamos nuestro trabajo o incluso nos llegue a afectar a nuestra vida personal. Entonces ¿qué podemos hacer?
En primer lugar, nuestro oficio no es el peor de ¡todos!, eso parece obvio, pero de vez en cuando hay que recordarlo. Después, es importante buscarse apoyos dentro de la misma empresa (en caso de que estemos en una empresa). Es bueno contar con gente que nos respalde y qué entienda nuestra situación. Cómo algo positivo, es importante reconocer nuestra situación y sin miedo a que nos echen del trabajo, es muy aconsejable tener cerca a nuestro responsable (director comercial, jefe de equipo, encargado…) él te ayudará e intentará quitarte presión (si es un buen profesional, claro y sabe hacerlo).
No debemos encerrarnos en nosotros mismos, hay que ser valiente y afrontar la situación. En tiempos como los de ahora, es fácil que nos sucedan cosas de este tipo. El mercado (en cualquier sector) está muy duro y complicado y eso, lejos de hundirnos, nos debe de hacer valientes y fuertes y para ello, hay que utilizar cualquier cosa que nos proporcione complicidad, comprensión y ayuda, tales como: compañeros, familia, amigos, psicólogos, libros de formación, cursos… .
http://www.soycomercial.com/cuando-estas-mal/
¿Pero qué pasa cuándo no se puede o no tenemos fuerzas suficientes? Pues lo más probable, es que fracasemos, nos hundamos y encima, hasta perdamos nuestro trabajo o incluso nos llegue a afectar a nuestra vida personal. Entonces ¿qué podemos hacer?
En primer lugar, nuestro oficio no es el peor de ¡todos!, eso parece obvio, pero de vez en cuando hay que recordarlo. Después, es importante buscarse apoyos dentro de la misma empresa (en caso de que estemos en una empresa). Es bueno contar con gente que nos respalde y qué entienda nuestra situación. Cómo algo positivo, es importante reconocer nuestra situación y sin miedo a que nos echen del trabajo, es muy aconsejable tener cerca a nuestro responsable (director comercial, jefe de equipo, encargado…) él te ayudará e intentará quitarte presión (si es un buen profesional, claro y sabe hacerlo).
No debemos encerrarnos en nosotros mismos, hay que ser valiente y afrontar la situación. En tiempos como los de ahora, es fácil que nos sucedan cosas de este tipo. El mercado (en cualquier sector) está muy duro y complicado y eso, lejos de hundirnos, nos debe de hacer valientes y fuertes y para ello, hay que utilizar cualquier cosa que nos proporcione complicidad, comprensión y ayuda, tales como: compañeros, familia, amigos, psicólogos, libros de formación, cursos… .
http://www.soycomercial.com/cuando-estas-mal/
Ante todo, que tu producto quede claro
Una cosa que le tiene que quedar claro a tu cliente es, TU PRODUCTO. No puede haber duda en qué es lo que ofreces y en qué se diferencia de la competencia. Esto es algo, que nos es más fácil de conseguir, los que vendemos algo que se anuncia en prensa, radio y/o televisión. Pero incluso con estas, la publicidad, muchas veces no aclara.
Un buen anuncio te hace recordar ese producto, ya sea por un eslogan, por un spot de tv original o por cualquier otro aspecto que nos ha hecho fijarnos en el. Sin embargo otros, crean una expectación sobre un producto o servicio nuevo, que todo el mundo desconoce.
Algunas veces te quedas con el producto en la mente, mientras que otras te quedas con la broma o chiste de la publicidad pero no recuerdas (o no sabes) que era lo que anunciaban. La moraleja es clara, no debe quedar ninguna duda sobre tu servicio o producto.
En el libro Jornada Laboral de 4 Horas de Tim Ferris, hacía referencia a la claridad con que Apple sacó a la venta su archiconocido Ipod. 5000 canciones en tu bolsillo. El mensaje es claro, clarísimo, y en ningún momento habla de capacidad, gigas, mp3 o formatos… cualquier persona no relacionada con la tecnología sabría interpretar la información recibida. Y tú, ¿sabrías definir tu producto o servicio en una sola frase, clara y concisa? Suerte y adelante.
Este artículo fue inspirado en una factura antigua que encontré de IKEA:
1.- Klippan FN so 2 Vansta Azo. 50 Euros.
Esta en garantía, y la guardo por eso, pero NO SE QUÉ ES. No me acuerdo que compré hace 10 meses!
domingo 14 de marzo de 2010
Sistemas de alerta temprana: más vale prevenir que lamentar
En mercados dinámicos, nuevas amenazas se ciernen todos los días sobre las empresas. Si somos capaces de detectarlas a tiempo, podremos reaccionar para disminuir su impacto. Una introducción a los sistemas de alerta temprana...
Por Adrián Alvarez
Una gran inundación atentaba contra un pueblito. En medio de la desesperación, el párroco permanecía inmóvil. La gente, que lo veía quieto en la iglesia, le gritaba: "¡Padre! ¡Salga que se viene la inundación!"
Y el cura respondía: "¡No! Dios me salvará porque soy un buen cristiano, rezo diariamente, y sólo hago el bien".
Una gran inundación atentaba contra un pueblito. En medio de la desesperación, el párroco permanecía inmóvil. La gente, que lo veía quieto en la iglesia, le gritaba: "¡Padre! ¡Salga que se viene la inundación!"
Y el cura respondía: "¡No! Dios me salvará porque soy un buen cristiano, rezo diariamente, y sólo hago el bien".
Varias horas más tarde, con el agua hasta el cuello, una canoa de bomberos se acercó a asistirlo. Pero el cura contestó: "¡No! ¡Dios me salvará!"
Una hora después, una nueva canoa. El bombero le dijo: "¡Suba, padre! ¡Es la última oportunidad!"
"¡No! ¡Dios me rescatará!"
El cura murió ahogado. En el Cielo, pidió hablar con Dios. Muy enojado, le dijo:
"¿Por qué, Dios? Te he amado, te he adorado, te he glorificado todos los días de mi vida... ¿Por qué no me salvaste?"
Dios replicó: "Primero te mandé una multitud. Después, te mandé dos canoas. Pero no fuiste capaz de tomar ninguna. ¿Qué más querías que hiciera para salvarte?"
En esta historia, la multitud y las canoas son señales de alerta que envío Dios para que el padre reaccionara ante el peligro de la inundación.
En el mundo empresarial, un sistema de alerta temprana se define como un programa mediante el cual la organización intenta prevenir amenazas y disminuir su efecto en la organización, así como aprovechar mejor las oportunidades que se le presentan.
Algunas de las situaciones que puede ayudar a prevenir un sistema de alerta temprana son:
1) La entrada de un nuevo competidor
2) El lanzamiento de un nuevo producto
3) La consolidación de un sector industrial
4) El crecimiento de un segmento determinado
5) Cambios en la estrategia de un competidor
6) La posibilidad de que ocurra una guerra de precios
7) Promociones
El sistema de alerta temprana debería ser gestionado por el Departamento de Inteligencia Competitiva.
Poniendo un marcha un sistema de alerta temprana
Existen múltiples enfoques para la elaboración de un sistema de alerta temprana. Aquí, resumiremos una metodología que he presentado en un artículo de Competitive Intelligence Magazine en 2007.
El enfoque incluye los siguientes pasos:
Identificar los jugadores a monitorear. Estos pueden ser los competidores directos y potenciales, y posiblemente a las empresas que producen sustitutos cercanos a nuestro producto (para más información sobre la identificación de los competidores, ver el siguiente artículo).
Definir y priorizar las situaciones a vigilar. Esto puede ser una guerra de precios, la introducción de un nuevo producto o de una promoción.
Evidentemente, hay que enfocarse en el conjunto de situaciones y jugadores que tengan un mayor impacto en la performance de nuestra empresa.
Establecer indicadores. Establecer los principales indicadores que nos alertarán si alguna de las situaciones definidas puede ocurrir en el futuro cercano. Cada uno de los conjuntos jugador/situación tendrá indicadores propios.
Éstos pueden basarse en capacidades que le faltan a la organización para realizar la estrategia, en cambios en sus objetivos, cambios en su estrategia o en sus supuestos acerca del mercado.
Una vez establecidos los indicadores, se deben determinar fuentes de información para cada uno de ellos. Así podremos obtener los datos para realizar el monitoreo.
Monitorear los indicadores. En esta tarea, deben colaborar las distintas unidades de la empresa.
Analizar los indicadores. El análisis de la evolución de los indicadores nos servirá para detectar qué clase de situación podría estar ocurriendo. No obstante, rara vez los indicadores nos darán una evidencia contundente.
Por lo tanto, se recomienda utilizar la metodología de Heuer de hipótesis competitivas para determinar con precisión qué situación está por ocurrir.
Determinar e implementar la respuesta más conveniente. Una vez que tenemos una certeza razonable acerca de la situación que está ocurriendo y del competidor que la ha iniciado, se decide una respuesta. La forma de responder dependerá, desde luego, de nuestras capacidades y nuestra estrategia.
Aprender de los aciertos y fracasos. A medida que ganemos experiencia con el sistema de alerta temprana, encontraremos muchas formas de mejorarlo. Así, iremos adquiriendo mayor expertise y aumentará nuestra capacidad de prevenir a tiempo situaciones que podrían impactar en nuestro negocio.
Desde luego, no existen sistemas perfectos de alerta temprana. Es imposible prever todo. A pesar de nuestros esfuerzos, seguirá habiendo sorpresas.
De todas formas, podremos mejorar enormemente nuestro desempeño eliminando periódicamente nuestros puntos ciegos ya que no se puede monitorear lo que no se puede ver. Para esto, existen metodologías que hemos tratado en este artículo de MATERIABIZ.
En un próximo artículo, presentaremos un caso concreto de implementación de un sistema de alerta temprana en la industria farmacéutica.
Por ahora, podemos empezar a reflexionar sobre nuestra situación. ¿Cuántas canoas nos mandó Dios hoy?
Las canoas son todas las señales débiles que podrían haber sido captadas por nuestra organización si contara con un sistema de alerta temprana. Si sabemos identificarlas, podremos tomar a tiempo las medidas que nos salven.
Y si no las tomamos, después, en el Cielo, no habrá reproches.
Adrián Alvarez
Founding Partner de Midas Consulting. Coordinador del postgrado en Análisis Estratégico e Inteligencia Competitiva en la Universidad de Belgrano.
Bibliografía
Gilad, Benjamin (2004), Early Warning: Using Competitive Intelligence to Anticipate Market Shifts, Control Risks and Create Powerful Strategies, Amacom.
Hedin, Hans (2006), Does your business radar work? Early Warning/Opportunity Systems for Intelligence, Global Intelligence Alliance White Paper 1/2006.
Alessandro Comai y Joaquín Tena Millán (2006), Mapping & Anticipating the Competitive Landscape, Emecom Ediciones.
Alvarez, Adrian (2007), Situational Early Warning, Competitive Intelligence Magazine, Society of Competitive Intelligence Professionals, Jan-Feb 2007 Issue.
(09.03.2010) Tendencias del CRM en el mercado latino
Desde que la orientación del trabajo de una empresa de entender, predecir y diferenciarse con sus clientes se convirtió en un imperativo, el papel de CRM no deja de crecer. Y esto vale para las grandes empresas pero también para las pequeñas, cuyo vínculo con los clientes es vital y cada vez mayor.
¿Por qué ha crecido CRM?
Porque para orientar una empresa hacia el cliente hay que conocerlo. Hay que conocer como motivarlo, sus ideas, sus proyectos, sus posibilidades de expansión, sus deseos, sus limitaciones. Saber esto implica poder generar un aumento de las ventas y la reducción sostenida del ciclo de venta.
En América latina el mercado de CRM tiene un gran futuro, ya que son muchas las empresas que aún no cuentan con esta herramienta y que se están dando cuenta de que CRM es imprescindible para avanzar y sobrevivir en medio del escenario económico global actual de inestabilidad. Hay varias tendencias que han llegado al mercado Latinoamericano y que han llevado a la adopción de soluciones de CRM
Tendencias actuales
1- La primera tendencia que está llegando al mercado de Latinoamérica es la urgencia de profesionalizar a la fuerza de ventas y de proporcionarles una herramienta que sea fácil de adoptar y que les ayude a ser más eficientes y predecibles en la administración de sus oportunidades. Esta herramienta ofrece soporte en la administración de la multiplicidad y complejidad de los canales informativos. Es decir, el CRM presenta al usuario la información que éste busca sobre sus clientes, pero filtrada según el contexto. Así, el usuario tiene en la mano información relevante para mejorar su efectividad en la venta o en el servicio, más rápidamente.
2- La segunda tendencia es como la tecnología ha modificado en muy poco tiempo la manera en que se establecen vínculos. Como un ejemplo, hoy son parte de nuestra vida las redes sociales. Y esto no cuenta sólo a nivel personal: la colaboración de estas redes ayudan también a la imagen y la vida de una empresa.
3- La tercera es la tendencia de “cliente único” y la intención de ver al cliente con una visión de 360 grados, así buscamos establecer una estrategia de comunicación que vaya ligada a los requerimientos de nuestros clientes y las oportunidades de venta que tengamos a partir de estos mismos. Es evidente que cuanto más sepamos de un cliente, vamos a poder estructurar y alinear mejores productos y servicios, así la visión de 360 grados permite detectar y aumentar el “cross-selling” y el “up-selling”.
4- La cuarta tendencia que se ha visto es la importancia cada vez mayor de la adopción de las mejores prácticas según la industria a la cual una empresa pertenezca. Por lo mismo, el uso de herramientas de CRM que ya contemplen definiciones por industria ayuda a la velocidad de adopción y la alineación a los requerimientos sin gastar en proyectos de consultoría.
5- La última tendencia es la adopción de herramientas de CRM a través de una suscripción de un servicio (Software as a Service o SaaS). Al incluir todos los componentes necesarios para poder entrar en operación de una manera muy rápida y a costos eficientes, contar con procesos de industria predefinidos y al tener la flexibilidad de contratar según las propias necesidades (desde un usuario hasta decenas de miles), este tipo de herramientas se ha vuelto el segmento de la industria de software de mayor crecimiento para todas las empresas: desde las transnacionales, muy grandes, hasta las empresas familiares.
Colaboración estrecha, información en tiempo real y una visión de 360° sobre el cliente, son los insumos indispensables para un negocio exitoso en el siglo actual.
Porque para orientar una empresa hacia el cliente hay que conocerlo. Hay que conocer como motivarlo, sus ideas, sus proyectos, sus posibilidades de expansión, sus deseos, sus limitaciones. Saber esto implica poder generar un aumento de las ventas y la reducción sostenida del ciclo de venta.
En América latina el mercado de CRM tiene un gran futuro, ya que son muchas las empresas que aún no cuentan con esta herramienta y que se están dando cuenta de que CRM es imprescindible para avanzar y sobrevivir en medio del escenario económico global actual de inestabilidad. Hay varias tendencias que han llegado al mercado Latinoamericano y que han llevado a la adopción de soluciones de CRM
Tendencias actuales
1- La primera tendencia que está llegando al mercado de Latinoamérica es la urgencia de profesionalizar a la fuerza de ventas y de proporcionarles una herramienta que sea fácil de adoptar y que les ayude a ser más eficientes y predecibles en la administración de sus oportunidades. Esta herramienta ofrece soporte en la administración de la multiplicidad y complejidad de los canales informativos. Es decir, el CRM presenta al usuario la información que éste busca sobre sus clientes, pero filtrada según el contexto. Así, el usuario tiene en la mano información relevante para mejorar su efectividad en la venta o en el servicio, más rápidamente.
2- La segunda tendencia es como la tecnología ha modificado en muy poco tiempo la manera en que se establecen vínculos. Como un ejemplo, hoy son parte de nuestra vida las redes sociales. Y esto no cuenta sólo a nivel personal: la colaboración de estas redes ayudan también a la imagen y la vida de una empresa.
3- La tercera es la tendencia de “cliente único” y la intención de ver al cliente con una visión de 360 grados, así buscamos establecer una estrategia de comunicación que vaya ligada a los requerimientos de nuestros clientes y las oportunidades de venta que tengamos a partir de estos mismos. Es evidente que cuanto más sepamos de un cliente, vamos a poder estructurar y alinear mejores productos y servicios, así la visión de 360 grados permite detectar y aumentar el “cross-selling” y el “up-selling”.
4- La cuarta tendencia que se ha visto es la importancia cada vez mayor de la adopción de las mejores prácticas según la industria a la cual una empresa pertenezca. Por lo mismo, el uso de herramientas de CRM que ya contemplen definiciones por industria ayuda a la velocidad de adopción y la alineación a los requerimientos sin gastar en proyectos de consultoría.
5- La última tendencia es la adopción de herramientas de CRM a través de una suscripción de un servicio (Software as a Service o SaaS). Al incluir todos los componentes necesarios para poder entrar en operación de una manera muy rápida y a costos eficientes, contar con procesos de industria predefinidos y al tener la flexibilidad de contratar según las propias necesidades (desde un usuario hasta decenas de miles), este tipo de herramientas se ha vuelto el segmento de la industria de software de mayor crecimiento para todas las empresas: desde las transnacionales, muy grandes, hasta las empresas familiares.
Colaboración estrecha, información en tiempo real y una visión de 360° sobre el cliente, son los insumos indispensables para un negocio exitoso en el siglo actual.
Por Niccolo Spataro, Director de Ventas CRM On Demand, Oracle Latinoam
sábado 6 de febrero de 2010
No soporto del cliente…
Me he planteado un post ” interactivo” para que entre todos los lectores del blog reunamos todas aquellas cosas que tienen algunos clientes o situaciones y que no soportamos.
Se trata de ver que es lo que más nos “molesta” y pasar un rato divertido.
Yo por ejemplo, no soporto esperar a un cliente que la secretaria me acaba de decir que está en el servicio. Sé que le voy a tener que dar la mano y esa sensación me produce algo de repelús. Y ya no os digo si luego la mano no está algo húmeda. EEEECS!!!
Tampoco soporto, intentar organizar una reunión y que me digan, pues tendrá que ser para dentro de dos semanas (por lo menos). Es que estamos muy liados. Y tu piensas: Pero serás… luego me dirás que no vengo nunca, que ya has comprado otra cosa o que hay poco trabajo…
http://www.soycomercial.com/no-soporto-del-cliente/?utm_source=feedburner&utm_medium=feed&utm_campaign=Feed%3A+SoyComercial+%28Soy+Comercial%29&utm_content=Google+Reader
Se trata de ver que es lo que más nos “molesta” y pasar un rato divertido.
Yo por ejemplo, no soporto esperar a un cliente que la secretaria me acaba de decir que está en el servicio. Sé que le voy a tener que dar la mano y esa sensación me produce algo de repelús. Y ya no os digo si luego la mano no está algo húmeda. EEEECS!!!
Tampoco soporto, intentar organizar una reunión y que me digan, pues tendrá que ser para dentro de dos semanas (por lo menos). Es que estamos muy liados. Y tu piensas: Pero serás… luego me dirás que no vengo nunca, que ya has comprado otra cosa o que hay poco trabajo…
http://www.soycomercial.com/no-soporto-del-cliente/?utm_source=feedburner&utm_medium=feed&utm_campaign=Feed%3A+SoyComercial+%28Soy+Comercial%29&utm_content=Google+Reader
Interpretar la información del cliente.
En la fase de la venta en la que recogemos la información del cliente, es importante saber interpretar la información que nos da dicho cliente. En muchos sitios se dicen frases como “el cliente siempre tiene la razón” y “el cliente siempre miente”.
Ninguna de las 2 son verdaderas al completo.
El cliente no siempre tiene la razón, “el cliente siempre consigue lo que quiere” pero eso no quiere decir que esté en posesión de la verdad. Muchas veces por zanjar un problema, se le da al cliente lo que quiere.
En cuanto a “el cliente siempre miente”, es una frase que me han dicho desde siempre pero no creo que sea correcto. Lo único que hay que saber interpretar lo que el cliente nos quiere decir. En esa fase de la venta donde recabamos información de sus necesidades, es donde el cliente no miente pero si es verdad que no dice claramente su necesidad o pensamiento y es donde nosotros debemos saber obtener información.
Pondré un par de ejemplos.
- La última vez tuve problemas con vosotros. Uno puede pensar que para que vuelve a un sitio donde le han tratado mal. El cliente lo que nos está intentando decir es que quiere que le atiendan bien (cosa que la anterior vez, no ocurrió).
- Es muy caro. El cliente no está hablando del precio. El mensaje que debemos sacar es: Le Gusta. Se el producto que sea le gusta y lo quiere. Si no, no se molestaría en comentar su precio.
Una vez conozcamos mejor al cliente y a la información que nos da, más fácil será complacerle y realizar la venta. Recordad que la venta es 80 por 100 psicología.
http://www.soycomercial.com/interpretar-la-informacion-del-cliente/?utm_source=feedburner&utm_medium=feed&utm_campaign=Feed%3A+SoyComercial+%28Soy+Comercial%29&utm_content=Google+Reader
Ninguna de las 2 son verdaderas al completo.
El cliente no siempre tiene la razón, “el cliente siempre consigue lo que quiere” pero eso no quiere decir que esté en posesión de la verdad. Muchas veces por zanjar un problema, se le da al cliente lo que quiere.
En cuanto a “el cliente siempre miente”, es una frase que me han dicho desde siempre pero no creo que sea correcto. Lo único que hay que saber interpretar lo que el cliente nos quiere decir. En esa fase de la venta donde recabamos información de sus necesidades, es donde el cliente no miente pero si es verdad que no dice claramente su necesidad o pensamiento y es donde nosotros debemos saber obtener información.
Pondré un par de ejemplos.
- La última vez tuve problemas con vosotros. Uno puede pensar que para que vuelve a un sitio donde le han tratado mal. El cliente lo que nos está intentando decir es que quiere que le atiendan bien (cosa que la anterior vez, no ocurrió).
- Es muy caro. El cliente no está hablando del precio. El mensaje que debemos sacar es: Le Gusta. Se el producto que sea le gusta y lo quiere. Si no, no se molestaría en comentar su precio.
Una vez conozcamos mejor al cliente y a la información que nos da, más fácil será complacerle y realizar la venta. Recordad que la venta es 80 por 100 psicología.
http://www.soycomercial.com/interpretar-la-informacion-del-cliente/?utm_source=feedburner&utm_medium=feed&utm_campaign=Feed%3A+SoyComercial+%28Soy+Comercial%29&utm_content=Google+Reader
Suscribirse a:
Entradas (Atom)
View Hernán Emilio Seivane's profile
