En este artículo quiero plasmar lo que a muchos de nosotros nos sucede, cuando ya hemos realizado una venta o cerrado un contrato y llega el día de la entrega del producto o la presentación de un servicio. Lo que debería de ser una culminación exitosa de todo el proceso, se vuelve en contra de nosotros y nos destroza todas las maravillas de las cuales habíamos presumido cuando intentábamos hacerle ver al cliente, que teníamos justo lo que necesitaba. Pero cuando llega la hora de la verdad y sea por lo que fuere, la cosa se tuerce y todo son problemas y fiascos.
Cuando sucede alguna cosa de estas, hay que saber dilucidar si el motivo era “inevitable” porque lo habíamos magnificado, adquirimos compromisos no satisfechos o simplemente, no era lo que quería. Si sucedió por negligencia (nuestra, de la empresa, del proveedor, el fabricante…), por motivos técnicos…
Identificar, el punto en el cual encontramos ese punto de inflexión, nos permitirá afrontar el descalabro de la forma más adecuada. En ocasiones, los responsables no somos nosotros mismos, pero para el cliente somos la parte visible y con quien el depositó su confianza. Cuando suceda algo así, no escurras el bulto. Afronta la situación con valentía y sobretodo, no te enfrentes a él y no intentes culpabilizarlo y hacerle responsable de esa situación, si bien es cierto, que en ocasiones sus malas decisiones, son las responsables de este tipo de “fracasos”.
Lo mejor que se puede hacer, es dejar que nos hable, que diga lo que quiera (intentando evitar que nos falte al respeto, cortesmente, por supuesto). Lo que hay que conseguir, es que vacíe su cargador, dejarle sin munición y entonces darle nuestra visión de la situación y a poder ser, ofrecerle algún tipo de solución.
Son situaciones muy desagradables y hay que hacer todo lo posible para salir lo más airoso posible. Intentar no cometer los mismos errores (sea cual sea el motivo, siempre se puede mejorar y evitar) y por supuesto, no sientas que te están atacando a tu persona, eso te ayudará a mantener el control, por otro lado, tan necesario.
Luego más adelante, si es necesario intentarás que vuelvan a confiar en tus capacidades como vendedor (a menos que le engañases).
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